行動心理学

アンカリング効果で高単価でも「お得」に見せる方法【ハンドメイド価格の心理学】

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売り方ラボ

|2026年4月5日|約5分で読める

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この記事の目次

アンカリング効果とは？

アンカリング効果とは、最初に目にした数字（アンカー）がその後の判断に大きな影響を与えるという認知バイアスです。ノーベル経済学賞を受賞したダニエル・カーネマンらの研究で実証されました。

たとえば、最初に「この天然石は原石だと10,000円する」と伝えてから「このピアスは4,500円です」と言うと、最初の10,000円がアンカーとなり、4,500円が「お得」に感じられます。

具体例：

通常、この品質の天然ラブラドライトは
ジュエリーショップで8,000〜12,000円で販売されています。
当ショップでは作家直販のため、4,800円でご提供しています。

最初の「8,000〜12,000円」がアンカーになり、4,800円が大幅にお得に感じられます。

ネットショップの商品一覧を「価格が高い順」に並べると、最初に見た高額商品がアンカーになります。

配置	効果
高い順（8,000円→5,000円→3,000円）	後の商品が「手頃」に見える
安い順（3,000円→5,000円→8,000円）	後の商品が「高い」と感じる

おすすめ： 新作や高単価品をトップに配置し、定番品を下に配置する。

単品購入の場合：ピアス3,500円 + ネックレス5,500円 = 9,000円
セット購入の場合：7,500円（1,500円OFF）

合計9,000円がアンカーとなり、7,500円のセット価格に強い「お得感」が生まれます。

ブースの目立つ位置に最も高い商品を飾り、価格を大きく表示します。その隣に中価格帯の商品を置くと、中価格帯が「手頃」に見えて売れやすくなります。

✦ この作品について
イタリア産の上質なヌメ革を使用した手縫いのカードケースです。
同等品質のレザーブランドでは15,000〜20,000円が相場ですが、
工房直販により8,500円でお届けします。

一つ一つ手縫いで仕上げているため、月に10個限定の制作です。

通常価格 5,000円
↓
マルシェ特別価格 3,800円
本日限り！

いいえ。事実に基づいた比較情報を提供することが重要です。「市場の相場」「素材の小売価格」「同等品質のブランド品の価格」など、客観的に検証可能な数字をアンカーとして使いましょう。根拠のない数字を使うと信頼を失います。

はい。たとえば「材料費だけでも◯◯円かかる素材を使用」という情報がアンカーになります。1,500円のピアスでも「このラブラドライトの天然石は仕入れだけで800円」と伝えれば、手間賃込みで1,500円は納得感のある価格になります。

カーネマンとトヴェルスキーの1974年の研究で、ランダムな数字でさえアンカーとして機能することが実証されています。後続の研究では、アンカーの提示により購買意思決定が最大40%変動することが報告されています。

アンカリング効果をハンドメイド販売に活かすポイント：

これだけで同じ商品でもお客様の「高い/安い」の感じ方が変わります。今すぐ商品説明文に1つアンカーを追加してみてください。