選択のパラドックス：商品が多すぎると売れない理由【行動経済学】
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売り方ラボ🧠
この記事の目次
選択のパラドックスとは？
心理学者バリー・シュワルツが提唱した概念。選択肢が多すぎると、人間は選べなくなり、何も買わないという現象です。
有名な「ジャム実験」では、24種類のジャムを並べた場合の購入率は3%でしたが、6種類に減らすと購入率が30%に跳ね上がったことが報告されています。
ハンドメイド販売への影響
多すぎる商品のデメリット
- お客様が選べず離脱する
- 各商品のクオリティ管理が難しくなる
- 在庫管理のコストが増える
- ショップの世界観がぼやける
最適な商品数の目安
| 販売歴 | おすすめ商品数 | 理由 |
|---|---|---|
| 初心者（〜半年） | 10〜20点 | 管理しやすく集中できる |
| 中級者（半年〜2年） | 20〜50点 | カテゴリ分けで見やすく |
| 上級者（2年以上） | 50〜100点 | ブランド化している前提 |
商品が多い場合の対策
- 「おすすめ」を明示する： 人気TOP3を目立つ位置に配置
- カテゴリ分けを徹底： 用途別、素材別、価格帯別
- 季節外れの商品は一時的に非公開に
よくある質問
商品を減らしたら売上が下がりませんか？
多くの場合、逆に上がります。お客様が「これにしよう」と決断しやすくなるためです。まずは売れていない下位20%の商品を非公開にして、1ヶ月後の売上を比較してみてください。
まとめ
- 選択肢が多すぎるとお客様は選べず離脱する
- ジャム実験：6種類の方が24種類より10倍売れた
- 「おすすめ」を明示して選択をサポート
- 売れない商品は思い切って非公開に